성공적인 계약 체결기법

성공적인 계약 체결

세상에 완전범죄는 없다.”라는 속담을 비웃듯이 한 도둑이 완전범죄를 위한 치밀한 계획을 세우고 남의 집에 흔적도 남기지 않고 잠입할 자신이 있다고 말했다.

결국 그들은 계획대로 강도 사건 이후 흔적도 없이 빠져나올 수 있었다. 그러나 돌아오자마자 도둑은 땅에 쓰러졌다. 나는 흔적을 남기지 않으려고 너무 조심해서 의무를 잊었다.

판매에도 동일하게 적용됩니다. 고객 정보를 수집하고 신뢰 관계를 구축하는 일련의 과정을 거쳤다고 해도 계약으로 이어지지 못하면 소용이 없습니다.

영업 활동의 실질적인 목표를 달성하기 위해서는 구매를 꺼리거나 하지 않는 고객을 설득하여 구매 결정을 내리고 구매를 하도록 하는 것이 필요합니다.

500억 매출 신화를 만든 모씨의 10가지 수주 비법을 다음과 같이 전한다.

1. 다른 내담자의 사례나 다양한 정보에서 얻은 증거를 준비하고 이야기한다.

“얼마 전 사고로 누군가 죽었지만 그들을 위해 마련한 보험혜택 덕분에 가족들이 편히 살아간다. 인간의 생명은 당연하기 때문에 불가피하지만 살아있는 사람은 어떤 형태로든 살아가야 한다. 그래서 보호보험은 필수다. . 필수.” 공식의 구체적인 예를 준비하고 설명하십시오.

2. 고객이 얼마나 많은지 비교하고 설명하십시오.

이 제품을 구매함으로써 고객의 이익은 판매자의 이익보다 크며 다른 경쟁사의 제품과 비교하여 어떤 이점이 있는지 비교 설명하십시오.

3. 고객의 이의를 파악하고 충분한 설명으로 마무리합니다.

고객이 반대하는 진짜 이유를 알고 잘 정리해서 명쾌한 답변을 해준다.

4. 설득력 있는 특성(셀링 포인트)을 구성하고 설명합니다.

많은 시간을 설명하는 것보다 요점이 잘 정리되어 있고 이야기가 단순하고 간결하며 자신감이 넘칩니다. 고객의 망설임을 극복하기 위해 상처를 주는 것보다 도움을 주는 것이 더 많다고 설명하십시오.

5. 의사 결정자를 직접 만나십시오.

정보를 수집하여 의사결정자가 누구인지 정확히 알아야 합니다. 그렇지 않으면 너무 많은 시간을 낭비하더라도 실패할 가능성이 높습니다.

6. 나는 오늘 계약서에 서명할 강한 의지가 있다.

언제든지 합의가 가능합니다. 하지만 강한 의지 없이 언젠가는 하겠다는 마음가짐으로 계속 방문한다면 고객은 항상 거절하고 계속 망설이는 마음을 가지고 있기 때문에 판매자가 먼저 지쳐서 실패하게 됩니다.

7. 긴박감을 준다.

“당신의 생일은 이번 달입니다. 당신의 생일이 끝나면 구독 연령이 증가하고 그에 따라 기부 금액이 증가합니다.” 신속하게 결정을 내릴 필요성을 강조합니다.

8. 비즈니스 이점을 강조하십시오.

“사용이 매우 편리합니다. 고객이 해외에서 급하게 돈이 필요한 경우에도 전국 어디에서나 현장에 있습니다. 부득이한 사유로 이사를 가더라도 지점을 통해 결제할 수 있고 전국 어디에서나 찾을 수 있어 편리하게 이용할 수 있습니다. 또한 매우 편리합니다.”

9. 일시적인 트릭을 사용하지 마십시오.

장단점이 아닌 장단점만 설명하면서 세상에서 제일 좋은 제품인 것처럼 과장하고 과장하면 계약은 바로 깨질 수 있지만 시간이 지나면서 고객은 판매자를 불신하게 됩니다. 그리고 최종적으로 판매자는 계약을 철회하게 됩니다. 우리는 아무리 절박한 상황일지라도 알려야 할 사항을 정확히 알려줄 의무가 있습니다.

10. 최종 결정을 추진하면서 계약서 서명 및 날인을 요청하십시오.

고객이 망설이는 경우 최종 결정을 내리기 위해 열정과 확신을 가지고 계약 체결을 요청합니다. 이때 자신감 있는 태도로 “고객님! 지금 결정하세요. 좋은 선택이 될 것입니다. 표현이다